چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟ (۱(

یکی از ابزار های پیشبرد فروش، ارایه پاداش های وفاداری به مشتری است، به مثال های زیر توجه کنید:

·         یک کارواش به ازای هر ۵ بار شست و شوی ماشین، یک بار مجانی آن را می شوید.

·         یک شرکت اتوبوس رانی به ازای هر هفت بار خرید بلیت اینترنتی یک بلیت مجانی به مشتری می دهد.

·         یک کافی شاپ به ازای هر ده بار صرف قهوه، یک قهوه مجانی به مشتری خود می دهد.

و….

*** در مثال های بالا، پس از یک بار خرید توسط مشتری احتمال اینکه برای خرید مجدد دوباره به همان کسب و کار مراجعه نماید

بالاتر می رود. به خصوص اگر صاحب کسب و کار بتواند به صورت عینی کوپن های تخفیف را در اختیار مشتری بگذارد تا

مشتری با نگه داری آن ها و به حد نصاب رسیدن آن ها بتواند از هدایا استفاده نماید.

توجه: شما نیز برای افزایش فروش برای مشتریان خود پاداش های وفاداری تدارک ببینید.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟ (۲)

هنگامی که یک مشتری با شما تماس می گیرد و محصولی را درخواست می کند، ایمیل و یا فکس مشتری را بگیرید و علاوه بر

محصول درخواستی کاتالوگ سایر محصولات را به همراه رزومه خود برای او ارسال نمایید.

تجربه من نشان داده در بسیاری از اوقات مشتری ها نمی دانند فروشنده چه محصولاتی دیگری را می تواند عرضه کند.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟ (۳)

اگر محصول شما از آن دسته محصولاتی هست که فقط یکبار خریده می شود می توانید به مشتریان خود کارت هدیه بدهید تا به

دوستانشان بدهند و آن ها را به خرید از شما تشویق کنند.

مثال:

** یک سینما به افرادی که فیلم روی پرده را تماشا کنند یک کارت هدیه دو هزار تومانی برای دیدن همان فیلم می دهد تا آن ها

دوستان خود را به دیدن آن فیلم دعوت کنند.

** یک فروشنده VPN به مشتریان خود یک اکانت ۱۴ روزه (که با بازه زمانی اکانت خرید شده مشتری همپوشانی دارد و عملا

برای مشتری بلا استفاده است) می دهد تا به دوستان خود هدیه دهند.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟ (۴)

برای افزایش فروش همواره بیش از انتظار مشتری برای او کار کنید.

** یک مغازه دار خرید های مشتری را تا دم درب ماشین برای او می برد.

** یک مکانیک برای مشتری اش اتومبیل رایگان می گیرد تا او را تا دم درب منزل ببرد.

** یک کتاب فروشی به مشتریانش یک ماژیک هایلایت هدیه می دهد.

** یک رستوران به مشتریانش تا زمان آماده شدن غذا سوپ رایگان می دهد.

و....

توجه: افزایش خدمات به مشتری (نسبت به رقبا) موجب وفاداری مشتری می شود و او در مورد شما تبلیغات دهان به دهان

مطلوب انجام می دهد.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۵)

یکی از نقطه ضعف های بسیاری از کارشناسان فروش این است که زمانی که یک مشتری با آن ها تماس می گیرد به سادگی به

او اطلاعات می دهند و سپس او را برای بازگشت دوباره به حال خود می گذارند. این کار عموما منجر به شکست می شود.

توجه: مشتریان همیشه تا حدودی نیازمند انگیزش هستند. اگر آن ها با شما تماس نگرفتند به این معنی نیست که آن ها را از

دست داده اید بلکه به این معنا است که آن ها دلایل کافی برای انجام معامله با شما را ندارند.

توجه: شما باید با آن ها تماس بگیرید و دلایل بیشتری جهت اقدام به آن ها ارایه بدهید. در حقیقت فروش از طریق فروشندگان

مصر حاصل می شود.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۵)

برای افزایش فروش و افزایش تعداد مشتری کارت های هدیه رایگان و یا تخفیف چاپ کنید و به مشاغلی که مشتریان هدف شما

به آن ها مراجعه می کنند بدهید.

مثال :

** یک آتلیه عکاسی تخصصی کودکان ،کارت هدیه برای یک عدد عکس رایگان تهیه کرده است و به فروشگاه های پوشاک

بچگانه می دهد تا به مشتریان خود هدیه دهند.

** یک آرایشگاه زنانه کارت تخفیف ۵۰ درصدی برای خدمات میک آپ تهیه کرده است و به فروشگاه های لوازم آرایشی منطقه

خود داده است تا به مشتریان خود هدیه دهند.

توجه: با این کار با هزینه بسیار کمتر نسبت به تبلیغات انبوه می توانید مشتریان جدید جذب کنید.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۶)

برای افزایش فروش و افزایش تعداد مشتری در صورت امکان به افرادی که فالور زیادی در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام

و تلگرام  دارند خدمات رایگان و یا با تخفیف چشمگیر بدهید و از آن ها درخواست کنید عکس محصول شما و یا فروشگاه شما را

در شبکه های اجتماعی خود انتشار دهند و در رابطه با آن مطلب بنویسند.

مثال:

** یک فروشگاه پوشاک کودکان از یک مادر که چندین هزار فالور در اینستاگرام دارد دعوت کرده است که با ۷۰ درصد تخفیف

پوشاک کودک خود را تهیه کند و در اینستاگرام انتشار دهد.

توجه: با این کار ساده با هزینه اندکی به انبوهی از مخاطبین دسترسی پیدا می کنید.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۷)

سعی کنید به جای تخفیف به مشتری هدیه و اشانتیون بدهید.

مثال:

** یک فروشنده لوازم آرایشی یکسری لاک هایی که تاریخ انقضا آن ها نزدیک است به مشتریانی که بر روی گرفتن تخفیف

پافشاری می کنند می دهد. او با این کار، به نوعی هم لاک ها را فروخته است و هم از موجودی راکد مغازه خود کاسته است.

دادن هدیه به جای تخفیف مزایای زیر را دارد:

۱- تخفیف در ذهن مشتری ممکن است جنبه منفی ایجاد کند. (او پیش خود بگوید این فروشنده سود زیادی روی محصولات خود

می کشد) اما هدیه جنبه مثبت دارد.

۲- تخفیف از یاد مشتری می رود اما هدیه در ذهن او ماندگار است و حس خوبی ایجاد می کند.

۳- با دادن هدیه به جای تخفیف به نوعی می توان گفت محصولی که هدیه داده می شود را به فروش رسانده اید.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۸)

برای افزایش فروش شماره تماس های خود را در دسترس مشتریان هدف خود بگذارید.

مثال:

** تصور کنید با یکی از دوستانتان برای خرید به یک مجتمع تجاری رفته اید و یکدیگر را گم کرده اید. متاسفانه نه شما و نه

دوستتان تلفن همراه ندارید. می خواهید دوستتان را پیدا کنید. کجا ها به دنبال او می گردید؟

حال سوال این جاست: مشتری که به کالاها و خدمات شما نیاز داشته باشد کجا به دنبال شما می گردد؟ چگونه به اطلاعات تماس

شما دست پیدا می کند؟

اقدامات پیشنهادی:

۱- حتما یک وب سایت تاسیس کنید و آن را برای گوگل بهینه سازی کنید. اکثر ایرانیان برای جست و جو از سایت گوگل استفاده

می کنند. شما باید صفحه اول گوگل باشید.

۲- در سایت های نیازمندی های اینترنتی مثل ایستگاه، نیاز روز و…. آگهی های مختلف خود را ثبت کنید.

۳- برای خود یک اکانت اینستاگرام بسازید و در آن فعالیت کنید.

۴- در مکان های حضور مشتری هدف، تبلیغات داشته باشید.

۵- تلفن خود را در سامانه ۱۱۸ ثبت کنید.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۹)

برای افزایش فروش مکان های حضور مشتری هدف خود را شناسایی کنید و در آن مکان ها تبلیغات داشته باشید.

مثال:

** یک فروشگاه سیسمونی کودک کاتالوگ هایی را چاپ کرده است و در اتاق انتظار مطب متخصصان زنان قرار داده است.

** یک فروشگاه کت و شلوار مردانه کاتالوگ های خود را در آرایشگاه های مردانه توزیع کرده است.

** یک فروشگاه لوازم اسپرت اتومبیل، بنرهای تبلیغاتی خود را در کارواش های مناطق هدف خود نصب کرده است.

توجه: شما باید توسط مشتریان هدف خود دیده شوید!

چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟ (۱۰)

فروشندگان به سه فاکتور اساسی باید توجه کنند:

۱- تعداد تماس ورودی آن ها (تماس حضوری یا در بعضی کسب و کارها تلفنی)

۲- تعداد فروش به تماس های ورودی

۳- نرخ تبدیل که از تقسیم تعداد فروش بر تعداد تماس ورودی به دست می آید.

توجه: بررسی این سه فاکتور نکات مهمی را برای توسعه کسب و کار و افزایش فروش در اختیار ما می گذارد .

مثال:

** یک فروشگاه لوازم خانگی پس از یک هفته بررسی تعداد مشتری هایی که به فروشگاهش مراجعه می کنند و همچنین تعداد

فروش هایی که دارد به نتایج زیر می رسد:

او می بیند در روز به طور میانگین ۳۵ نفر ورودی مشتری دارد و ۲۵ فاکتور می زند. او نرخ تبدیل خوبی نسبت به همکاران

دارد و حدود ۷۱ درصد افرادی که به این فروشگاه مراجعه می کنند از وی خرید می کنند. بنابراین برای توسعه کسب و کار خود

و افزایش فروش باید بیشتر بر روی راهکار های جذب مشتری و افزایش تماس ورودی متمرکز شود.

** یک فروشگاه پوشاک پس از بررسی به نتایج زیر می رسد:

نرخ ورودی مشتری به طور میانگین روزانه ۵۰ نفر است که از این تعداد روزانه به ۱۰ نفر فروش صورت می گیرد. نرخ

تبدیل در این فروشگاه ۲۰ درصد است که نسبتا پایین می باشد. برای افزایش فروش در این فروشگاه باید بیشتر بر روی

عوامل داخلی فروشگاه متمرکز شد. عواملی مثل موجودی محصول، نوع محصول، برخورد فروشندگان و ...